【制藥網(wǎng) 人物訪談】2019年9月24日-26日，由中國生物發(fā)酵產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)主辦，上海信世展覽服務(wù)有限公司承辦，聯(lián)合制藥網(wǎng)等多家專業(yè)媒體、科研機(jī)構(gòu)打造的，第七屆上海生物發(fā)酵產(chǎn)品與技術(shù)裝備展覽會(huì)(簡稱：2019上海生物發(fā)酵展)在上海新博覽中心成功舉行。在本屆展會(huì)上，來自KROHNE大中華區(qū)銷售中心科隆測(cè)量儀器(上海)有限公司的技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理馮樂接受了制藥網(wǎng)的采訪，馮經(jīng)理就KROHNE的成功因素、當(dāng)下面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)措施、未來公司的發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃等方面進(jìn)行了詳細(xì)的解答。
 

科隆測(cè)量儀器(上海)有限公司技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理馮樂(右)接受制藥網(wǎng)采訪
 

　　本屆展會(huì)主要針對(duì)生物發(fā)酵制藥行業(yè)，為參展觀眾以及企業(yè)提供新產(chǎn)品、新技術(shù)等，是集展示、貿(mào)易和交流為一體的綜合性服務(wù)平臺(tái)，KROHNE此次亮相的產(chǎn)品也是為制藥行業(yè)打造的新品。其中，KROHNE的80GHz非接觸式雷達(dá)液位計(jì)作為亮點(diǎn)備受矚目，該產(chǎn)品采用的是近兩年才被允許用到民用工況的雷達(dá)技術(shù)。馮經(jīng)理介紹，“這種技術(shù)由于其波束角極小，有非常好的信號(hào)聚焦性，同時(shí)所采用的透鏡天線可以小化頂部死區(qū)，非常適用于制藥行業(yè)狹小的罐體，以及內(nèi)部有非常多的一些結(jié)構(gòu)件，包括攪拌、盤管之類的工況，這也是我們?yōu)榘l(fā)酵制藥行業(yè)帶來的以前所不具備的一些技術(shù)優(yōu)勢(shì)。”
 

　　除此之外，馮經(jīng)理重點(diǎn)介紹了一款KROHNE新推出的產(chǎn)品，即攜帶一次性測(cè)量管的生物制藥電磁流量計(jì)，相較于原本的技術(shù)和儀表，這款流量計(jì)屬于全新的，專門用于高精尖的生物疫苗測(cè)量。馮經(jīng)理說道，“除了生物疫苗以外，還有一些基因療法的藥物，這些藥物對(duì)衛(wèi)生環(huán)境等要求都非?？量獭＿@款儀表經(jīng)過γ射線進(jìn)行消毒，能夠符合生物醫(yī)藥行業(yè)的衛(wèi)生要求。”馮經(jīng)理認(rèn)為，由于一些傳統(tǒng)的藥物使用可能受限，高精尖藥物的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿嫶?，這或許能夠成為KROHNE未來的發(fā)展方向。
 

 

 

參展觀眾流連于KROHNE展臺(tái)
 

　　乘風(fēng)破浪30余年，
 

　　KROHNE的成功取決于哪些因素？
 

　　KROHNE公司從正式進(jìn)入中國市場(chǎng)，到如今已有30多年的發(fā)展歷史。目前，KROHNE無論是在產(chǎn)品和解決方案，還是服務(wù)等方面，均可以為客戶交出滿意的答案，滿足甚至超過客戶在要求上的預(yù)期，這也使得KROHNE在化工、石化、廢水處理、食品、飲料、藥品等行業(yè)均擁有大量的客戶。那么，KROHNE的成功因素主要有哪些呢？
 

　　響應(yīng)速度快，服務(wù)能力強(qiáng)。據(jù)馮經(jīng)理介紹，KROHNE很早就關(guān)注到中國市場(chǎng)的快速發(fā)展，在1987年投入了大量的精力，在中國建立了個(gè)合資工廠，這也是上海地區(qū)繼上海大眾以來第二家中德合資的企業(yè)。“這樣一個(gè)很早在中國建廠的舉動(dòng)，使得我們?cè)谥袊梢詾榭蛻籼峁└玫漠a(chǎn)品，更快速的響應(yīng)，包括交期、服務(wù)、知識(shí)等環(huán)節(jié)，都有一個(gè)好的響應(yīng)。”馮經(jīng)理說。
 

　　KROHNE經(jīng)驗(yàn)豐富，可為客戶提供定制化的解決方案。“中國從改革開放以來快速發(fā)展，食品、醫(yī)藥等行業(yè)都在快速發(fā)展，KROHNE這些年來也伴隨這些行業(yè)在不停的發(fā)展。我們的很多客戶，可能在30年以前他只是一些小客戶，然后慢慢的從無到有，從小到大，在伴隨這些客戶成長的過程中，他們?cè)诠に囘\(yùn)用中遇到的一些問題和需求也在不斷變化。”馮經(jīng)理說道，KROHNE無論是從研發(fā)還是應(yīng)用角度都有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。“所以說，我們?cè)谔峁┊a(chǎn)品的同時(shí)，也利用我們的經(jīng)驗(yàn)，幫助我們的客戶提供定制化的解決方案，這是KROHNE的優(yōu)勢(shì)所在。”
 

　　KROHNE的文化優(yōu)良。馮經(jīng)理表示，“從公司的戰(zhàn)略布局角度來看，我們是考慮化的，包括我們采用統(tǒng)一的品質(zhì)，我們的供貨商，公司內(nèi)部的系統(tǒng)交流等，都非常的化。但是當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)國家、一個(gè)地區(qū)，去真正地為客戶進(jìn)行服務(wù)的時(shí)候，我們的動(dòng)作都是基于本地化的。”例如，針對(duì)中國市場(chǎng)，截止目前，KROHNE在中國已擁有超過600人的生產(chǎn)、銷售、支持以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些團(tuán)隊(duì)成員幾乎都由中國人組成。
 

　　“只有中國人自己才能明白我們自己的需求、文化理念，學(xué)習(xí)和了解客戶真正需要什么，才能夠真正的設(shè)身處地地處在中國客戶的角度，去幫助他們解決難題。我們中國的客戶跟美國的客戶需求可能是不一樣的，包括在制藥行業(yè)，有些需求也不一樣，所以只有當(dāng)我們了解了之后，我們才能真正地從客戶的角度出發(fā)來幫助他們解決問題。”馮經(jīng)理說。
 

　　市場(chǎng)競爭愈加激烈，
 

　　目前，KROHNE面臨的大一個(gè)問題，主要來自日趨激烈的市場(chǎng)競爭。馮經(jīng)理表示，由于現(xiàn)在市場(chǎng)上很多國內(nèi)企業(yè)也在不停地推出類似的儀器儀表產(chǎn)品，雖然從性能上來講，這些產(chǎn)品質(zhì)量顯得良莠不齊，但就國內(nèi)的市場(chǎng)競爭氛圍來看，產(chǎn)品低價(jià)中標(biāo)的策略比較普遍，這也使得KROHNE這類技術(shù)類比較突出的廠家，無法更好的體現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)。
 

　　那么，在此情況下，KROHNE又是如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的呢？馮經(jīng)理表示，KROHNE主要從三個(gè)方面來提高市場(chǎng)競爭力。
 

　　其一，KROHNE將繼續(xù)本著自身的技術(shù)、研發(fā)優(yōu)勢(shì)，作為核心競爭力。“我們從1921年成立到現(xiàn)在已經(jīng)將近100年時(shí)間，經(jīng)過這么多年的技術(shù)沉淀，以及我們從客戶應(yīng)用角度出發(fā)積累的這些豐富經(jīng)驗(yàn)，都是我們的競爭優(yōu)勢(shì)所在。”馮經(jīng)理說。
 

　　其二，從當(dāng)下來看，KROHNE經(jīng)過多年的布局，目前基本上已經(jīng)把所有的產(chǎn)品生產(chǎn)線全部挪到了中國市場(chǎng)。馮經(jīng)理表示，“這使得我們可以再盡可能地去降低我們的成本，無論是人工成本，物流成本，還是生產(chǎn)成本。”
 

　　其三，KROHNE可以為客戶提供更好的知識(shí)和響應(yīng)。由于KROHNE中國的公司位于上海，所以可以面向所有的中國客戶，提供所有的產(chǎn)品和服務(wù)。
 

　　馮經(jīng)理補(bǔ)充道，多年以來，KROHNE對(duì)中國市場(chǎng)有著深厚的感情，在中國擁有自己的生產(chǎn)線也是基于幾個(gè)方面的考慮。
 

　　一方面是由于國內(nèi)市場(chǎng)競爭越來越激烈，國內(nèi)的客戶對(duì)廠商的要求也越來越高，無論是從交期、產(chǎn)品的響應(yīng)，到知識(shí)和溝通方面的要求都在提高。“這就意味著，當(dāng)我們?cè)趪鴥?nèi)有生產(chǎn)工廠的情況下，我們可以提供更快的交期，更快的響應(yīng)，而且萬一當(dāng)儀表出現(xiàn)了問題的時(shí)候，我們也可以提供更快的解決方案，直接就進(jìn)行替換。”馮經(jīng)理說。
 

　　另一方面，馮經(jīng)理提到，現(xiàn)在大多數(shù)客戶對(duì)技術(shù)有著很大的興趣，KROHNE在國內(nèi)有了工廠以后，可以經(jīng)常邀請(qǐng)客戶到工廠進(jìn)行參觀和培訓(xùn)，加深客戶對(duì)KROHNE產(chǎn)品的了解。
 

　　“除此之外，現(xiàn)在國內(nèi)越來越多的項(xiàng)目開始采用MIV(儀表總體供貨)的方式，KROHNE也是從一開始只在中國進(jìn)行流量方面的生產(chǎn)，到其他的物位、分析、壓力等產(chǎn)品的生產(chǎn)，這使得我們可以為客戶提供整體的解決方案。”
 

　　2019年KROHNE保持高速增長
 

　　如今，2019年已經(jīng)進(jìn)入后一個(gè)季度，目前KROHNE發(fā)展情況如何呢？馮經(jīng)理說道，“就2019年情況來看，KROHNE保持了一個(gè)非常高速的增長，近年來也一直保持高速增長的態(tài)勢(shì)。這主要取決于我們?cè)谝恍?qiáng)勢(shì)行業(yè)中的表現(xiàn)，也包括國內(nèi)一些民間資本等在一些行業(yè)中的投入。”
 

　　面向未來，馮經(jīng)理表示，“KROHNE將繼續(xù)把我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)應(yīng)用到我們的行業(yè)里面，為我們的行業(yè)帶來新的更好的產(chǎn)品和解決方案。除此之外，傳統(tǒng)的一些弱勢(shì)行業(yè)以及國內(nèi)的新興行業(yè)，比如生物疫苗行業(yè)以及基因等方面的行業(yè)，KROHNE會(huì)加強(qiáng)投入，跟客戶做更多的接觸，爭取通過我們的技術(shù)在這些行業(yè)中為中國客戶帶來更好的解決方案。”
 

　　近年來，我國生物制藥行業(yè)快速發(fā)展，市場(chǎng)藍(lán)海龐大。在這次展會(huì)上，馮經(jīng)理表示也發(fā)現(xiàn)很多的客戶和展商，進(jìn)行各種方向的技術(shù)上的研究。“從制藥角度來講，國內(nèi)包括原料藥等一些大部分的藥品都沒有問題，但是像我們新推出的在基因療法的產(chǎn)品，實(shí)際上KROHNE內(nèi)部的市場(chǎng)主要還是在美國和歐洲。”馮經(jīng)理說道，這也意味著，國內(nèi)一些高精尖的藥品實(shí)際上還存在一些技術(shù)空白。“中國人口龐大，需求量并不比歐洲和美國小，從我個(gè)人以及我們公司的角度，希望大家能夠通過一些技術(shù)的發(fā)展，往更高精尖的一些藥品領(lǐng)域去進(jìn)行突破。”